この記事でわかること

  • 宿泊施設の広告費で、一番大きいのはOTA手数料だということ
  • 「減らす」と「変える」の違い
  • エリアを絞った広告という選択肢

広告費は、削ると売上が落ちる費用です。だから「減らせ」とは言いません。見るべきは、かけた分がちゃんと集客になっているかです。

北海道の30部屋以内の宿で、広告費の中身を伺うと、だいたい同じ構図になります。

宿の広告費で、一番大きいのはOTA手数料です

チラシや看板ではありません。予約サイト（OTA）に払っている手数料です。

OTAの手数料は、一般に宿泊料金の1割前後〜15%程度です。これにポイント原資やクーポンの負担が乗ることがあります。月の売上が1,500万円で、その5割がOTA経由なら、手数料はざっくり月75万〜110万円。年間で900万〜1,300万円という金額になります（あくまで一例です。料率・比率は施設により異なります）。

これは経費の項目としては「広告宣伝費」や「販売手数料」に入っていて、電気代より大きいことが珍しくありません。

OTAが悪いわけではありません

OTAは集客力があります。自社で同じ集客をしようとしたら、もっとお金がかかります。問題は、OTA経由の比率が高すぎて、手数料が利益を圧迫している状態です。

「減らす」と「変える」の違い

減らす

OTAへの出稿を減らす、広告予算を削る。短期的には利益が出ますが、予約が減れば元に戻します。 結局、削っては戻すを繰り返す。

変える

同じ金額を、手数料のかからない集客に移す。

  • リピーターに直接予約してもらう仕組み（直販の予約サイト、LINE、メール）
  • 直販だけの特典（手数料分の一部を、お客様に還元する）
  • 一度泊まった人に、次も来てもらう導線

OTA経由の予約の1割が直販に移ると、その分の手数料が浮きます。 上の例なら、年間90万〜130万円が目安です（一例です）。ただし直販にも予約システムの利用料・決済手数料・直販特典で還元する分がかかるので、手元に残るのはその半分〜7割程度と見ておくと現実に近いです。

エリアを絞った広告という選択肢

もう一つ、広告の「配る先」を変える方法があります。

これまでの広告は、広く配って一部に届く形でした。いまは、特定の場所にいる人・特定のサイトを見た人だけに配る広告があります。

種類何ができるか宿で使うなら
位置情報を使った広告指定した場所にいた人・住んでいる人に配信札幌市内の特定エリア、空港、競合施設の周辺
サイト訪問者への広告特定のサイトを見た人に配信自社サイトを見て予約しなかった人への再アプローチ
SNS運用継続的な発信で、指名で来てもらう温泉・食事・季節の写真で、指名予約を増やす

無駄に広く配らない分、同じ予算でも届く相手が変わります。 ただし、運用には知識と手間が要ります。

私のところでは、SNS運用・位置情報広告・サイト訪問者向け広告を扱う提携先があります。広告は私の専門ではないので、提携先から直接ご説明する形になります。効果は施設・予算・時期により異なり、お約束はできません。

見直す順番

1. いまの広告費の内訳を出す（OTA手数料／旅行会社の送客手数料／自社サイト／紙媒体／SNS）
2. OTA経由と直販の比率を出す
3. 直販を増やす仕組みがあるか確認する
4. そのうえで、配り先を変える広告を試すか判断する

順番はこれです。3を飛ばして4に行くと、広告で来たお客様がまたOTAで予約して、手数料を払い続けることになります。

電気の話に戻ると

宿の経費は、人件費が一番大きく、次に食材費・燃料費（「ガス・水道の見直し」）・OTA手数料が続き、電気はそのあとです（順序は施設によります）。電気が一番ではありません。 宿の電気のどこが大きいかは「北海道の温泉・ホテル・旅館の電気代」に、経費全体の順番は「会社の経費、どこから見直すか」にまとめてあります。

それでも電気を最初に勧めるのは、判断が一番軽いからです。検針票1枚で試算が出て、下がるなら切り替え、下がらないなら今のまま。広告の見直しは、そのあとで構いません。

よくいただくご質問

Q. OTAをやめたほうがいいですか

いいえ。新規のお客様はOTAや旅行会社経由で来ます。旅行会社の送客手数料も同じ性質の費用なので、内訳を出すときは一緒に並べてください。やめるのではなく、2回目以降を直販に移すのが現実的です。

Q. 直販の予約サイトは費用がかかりますか

宿泊予約システムは月額1〜3万円程度のものが多く、OTAと在庫を同期するサイトコントローラーを併用している宿がほとんどです。すでに入っているなら、直販ページへの導線ができているかを先に見ます。

Q. 位置情報広告は、どのくらいの予算から始められますか

提携先によりますが、月数万円から試せるものがあります。最初は小さく試して、反応を見てから増やすのが基本です。

Q. 広告の相談だけでもできますか

できます。ただし広告は提携先の領域なので、私が直接運用するわけではありません。課題を伺って、提携先におつなぎします。

なお、私が扱っているプランには、市場価格に連動するタイプもあります。市場が落ち着いているときはよく効きますが、高騰したときは単価が上がります。値動きを読めないことそのものが負担になる会社には向きません。固定型を選ぶこともできますので、向き不向きは「市場連動プランのメリットとリスク」でお話ししています。

このあとの流れ

電気については、こちらでお手伝いできます。

① 検針票を1枚、メールかLINEでお送りください（撮影1枚でOK。2分ほどで終わります）
② 通常2〜3日ほどで試算をお返しします。この時点でこちらからお電話することはありません
③ 見て検討したい場合だけ、ご連絡ください。お断りのご連絡も不要です

いただいた検針票を電力会社にお渡しするのは、お客様の同意をいただいてからです。試算は無料で、試算後のご契約は任意です（試算だけで費用が発生することはありません）。

詳しくは北海道の温泉・ホテルの電気代を見直すもご覧ください。

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業種別のご案内
温泉・ホテルの電気代／印刷工場の電気代／介護施設の電気代

書いた人：株式会社fortuna（でんきの窓口）代表 池内裕亮／札幌／北海道の高圧法人を中心に、電力会社23社を扱い（高圧で比較できるのは7社）、電気代の見直しを担当。→ 会社概要

株式会社fortuna（でんきの窓口）は、小売電気事業者23社の販売代理・媒介を行っています。ご提案の際は、契約先となる小売電気事業者名・料金プラン・契約期間・解約時の条件を書面でご説明します。

※記載の金額例は一例です。料率・比率・効果は施設・契約・時期により異なります。集客や削減をお約束するものではありません。